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如何给网吧全面定价的技巧

点击次数: 时间:2013年01月28日来源:

现在,不难看出价格对于网吧的重要性。价格的合理与否直接关系到网吧的利润,关系到网吧的市场竞争力。一个好的价格即可以使网吧利润达到最大化,也可以让市场接受。从而达到理想的可持续的业绩目标。

  影响价格的因素有很多,网吧自身的竞争力,设备的优良与否,环境的优雅舒适,服务的体贴周;顾客群体的消费能力,消费习惯;竞争对手的价格策略等等。都是必须要考虑的问题。现在一些新开业网吧面对一些原有的旧网吧低价格策略头痛不已,而一些原有网吧对于新开业的网吧在环境,设备俱有全面优势的情况下不得不走低价策略来挽救市场份额。因此,很多网吧老板对此非常不情愿但又没有办法,头疼不已。

  很多网吧老板问我究竟要怎样定价?于是我给他们设计了网吧全面定价策略。

第一、主动定价策略

  即依据网吧的战略规化来定价。抛开所有外部因素,注意两个问题,我的网吧投资了多少钱?我想多久回本?回答了这两个问题,我们的价格已经定好了。

例:一个新开的网吧投资300万,350台机,预计一年半收回成本,那么每个月的纯利润为200万/18=16.6万,加上每个月的运营成本约15万。预估一个月的业绩为31.6万。按350台机算即平均单机单日产值为30元,我们计划上座40%即平均每天每台机10小时,那么我们的平均单机单价则为3元/小时。

第二、从1到10的连续价位

  依据网吧自身情况我们得出平均单机单价为3元/小时,且需要平均上座40%的人气来支持。所以我们在经营过程中即要保持3元/小时的平均单价,又要维持40%的上座人气。怎么做?围绕3元/小时制定从1到10的全面定价方针。

  如果我们把网吧区域划分为高、中、低三个价位,即4元/小时、3元/小时、2元/小时。把三种价位的机器数量调为各三分之一,则得出的平均单价为3元/小时。实际上我们可以设出1元/小时、2元/小时、3元/小时、5元/小时、10元/小时等多层次不同价位。通过调整价位所占的机器数量即可以达到平均3元/小时的标准。一般情况低价位的上座比重较高,针对这个问题可以用调整机器数量来达到目标,如2元区上座为100%,我们设50台机,即50个人次,4元区上座50%我们设100台,即同样为50个人次。

  我们依据会员制度划分为会员和非会员,非会员平均收费高于会员1元即为3元/小时、4元/小时、5元/小时。那么非会员的平均单价为4元/小时。高出平均单价3元13%。高出的部分可以用来做赠送。通过数据分析,当我们的会员上机比例低于60%时,那么我们要加大会员卡的促销力度,当会员上机比例高于90%时,我们就要加大临时卡的促销力度。

  依据顾客上网时间定制出时段价位,可分为两小时卡,3小时卡,4小时卡,5小时卡,50元20小时卡,100元49小时卡,200元99小时卡等。价位定于会员与非会员之间。时段卡对于顾客的优点在于1,不用办理会员,交会员卡办理费。2,可以在任意区域上网。

第三、价位定制的灵活性

  价格定制需要灵活多变,9.9元比10元更容易使消费者认同,所以我们必须打破网吧收费整5整10的定价方式。

第四、会员充值赠送的设定

  会员充值赠送其实就是六大促销方式的优惠促销。优惠促销只有在不固定时间根据网吧业绩的好坏高低来实施才能达到最好的效果。比如某网吧一直没有充值赠送的优惠,在月底周围工业区都发工资时推出充100送20,结果是一天时间业绩比平均日营业额增长3倍。当然这也是个案,现实是很多网吧以及竞争者一直在做最大的会员优惠促销,比如下面这组数据能代表大部份网吧了。即充20送5元,充30送10元,充50送30,充100送100等,这么大的优惠力度,也有送得更历害的。每天都在做,顾客都养成习惯了,谁不送谁死。

  虽然今天的网吧会员优惠促销不能撤掉,但我们可以做调整。优惠促销的目的是卖出不好卖的产品,或者是大量卖出产品达到利润最大化。如依据我们所在的网吧充值数据统计充值20元的比例非常高,充20并不是个难卖的产品,我们根本不需要优惠。像充100,充200是比较难卖的,需要优惠促销,但并不需要每天都做,因为顾客并不是每天都要充100。所以,我们可以取消充20送5元,调整充100以上的赠送为固定时间如每个星期天,或者每月的10号,20号,30号。

第五、建立详细的会员升级制度

  我们有些网吧有会员卡,VIP卡啊,黄金卡,白金卡等等。手段是会员优惠,目的是留住顾客,拉时长。现在我们很多人都知道网络游戏,网络游戏最大的吸引力是什么?打怪升级获得更好的准备。不是吗?同理,我们对会员建立一个详细的升级制度并让他获得利益。例如;

一级会员卡3元/小时     充500 后升级为
二级会员卡2.9元/小时   累积充值1000后升级为
三级会员卡2.8元/小时   累积充值2000后升级为
一级黄金卡2.7元/小时   累积充值4000后升级为
二级黄金卡2.6元/小时   累积充值6000后升级为
三级黄金卡2.5元/小时   累积充值8000后升级为
一级白金卡2.4元/小时   累积充值10000后升级为
二级白金卡2.3元/小时   累积充值12000后升级为
三级白金卡2.2元/小时   累积充值20000后升级为

  至尊无上卡2元小时  定制座位,定制机器能想出来的服务手段全用上,一句话,爷你想要市场上最新出的那款四核的我也去买一台来给你用。换句话说人家能在你网吧消费2万块,你该要有什么样的态度呢?

  定期公布升级会员名单,网页公布,信息栏滚动播发,强烈制造级差,让升级的顾客有很好的成就感。

第六、价格的调整

  网吧价格制定以后是不是一成不变呢?当然不是,我们必须要记住网吧的价格是依据网吧自身的目标及市场、竞争对手的现状来制定的,其中任何一方有变动都有可能导至现有的价格体系的不适应。因此当网吧自身的目标改变,竞争对手的变化,市场的波动都需要我们对价格进行合理的变动。

  1、以自身的目标和处境来调整价格

  网吧开业之初,网吧的最大目的是为了赢得人气,而不是马上赢利,当然如果网吧所处的地理位置好,即有人气又能带来较大利润那当然是好事。往往有些网吧开业之初生意并不是很好。这个时候我们就需要做出选择,先提搞人气,占领市场。要达到这个目的网吧的价格就必须具有相当大的优惠,甚至于以免费体验来达到目的。现在很多网吧开业都有一段时间的免费时间。但当免费过后该如何定价呢?有一个网吧,地理位置很偏,周围街道上很少人气。网吧在开业之初经营惨淡,即使在免费体验阶段上座也不到50%。当免费时间一过人气巨减至20%。当时所有人都认为这个网吧难以生存下去。理由很简单,不要钱都没人来玩。后来这个网吧通过制定一个完整的价格策略得以起死回生。目前这个网吧生意非常好,价位在平均2.5元左右,均上座人数为60%。其实这个网吧做得的很简单,即首先赢得人气,当时网吧免费时间过后,见到如此低的人气。网吧立刻采取了低价格策略,在长达3个月的时间里只是象征性的收费1元/小时,三个月过后人气增长了一半,于有又在3个月时间里收费2元/小时。就这样,随着人气的增长及网吧的目标不同合理改变价格是网吧得以起死回生的最重要法宝。注意,低价策略要慎重考虑,低价策略的目的是不久之后可以拉升价格。所以,必须在对市场有充分了解的基础上使用,以免出现价格不能拉升进入恶性循环。这也是有别于盲目价格战的最大区别。

  2、针对竞争对手的价格调整

  关于竞争对手,我们必须尽最大限度的了解。只有在详细了解竞争对手的基础上才能合理定制好我们的价格。当我们充分了解了竞争对后,就可以用田忌赛马的方式来调整我们的价格策略,赢得主动。

  例:两个网吧同样为300台机,我们的竞争对手降价了,经过上座人数调查如下:

我们           对手
早  110人         120人
中  280人         300人
晚  60人          100人

  从以上数据可以看出,竞争对手的降价导至了上座人数全面超过我们。但也可以看出中班时间的比例相差最小,晚班相差人数最大。那么我们可以在中班的价格上保持不变,晚班的价格下调。

  总之,在网吧经营过程,保持清醒的头脑及对市场的敏感,在管理中注意对数据的收集,并加以分析,做出有针对性的定价策略。使网吧在竞争中占据主动,赢得利润。

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